界面新闻记者|戈振伟
“一家跨境电商中小企业如何快速获得融资？”
这是跨境电商行业最受关注的话题之一，尤其在近年来全球经济不确定性加剧、传统金融机构的风险偏好趋紧的背景下。
“跨境电商”正成为中国外贸增长的新引擎。跨境电商进出口总额占货物贸易进出口的比重，已从2015年的1%增长到2023年的5.7%。然而，在跨境电商整体规模不断扩大的背后，隐藏着众多跨境电商中小企业融资难的困境。
跨境电商属于快速周转的行业，对资金的需求频次较高。跨境电商中小企业的回款周期长，现金流稳定风险高，中小企业普遍遇到过资金短缺难题，但其融资途径单一，一般只能通过风险投资机构、银行、以及民间借贷金融机构完成现金流过渡，且不少企业因为受限于企业规模，融资容易受阻。
一家提供资金和技术解决方案的金融科技公司FundPark丰泊国际尝试换个思路，它采取数据驱动的融资模式，通过对平台销售数据、物流指标等实时数据进行分析，形成风控模型，从而快速给客户审批贷款。最新数据显示，FundPark丰泊国际已服务超过17000家商户，合计放款接近40亿美金。
近日，FundPark丰泊国际首席执行官及联合创始人孙慧来（Anson Suen）在深圳南山接受了界面新闻记者的采访。孙慧来披露了公司的一些最新数据，表达了他对数据洞察的看法，跨境电商企业当前的融资状况，以及探讨传统金融机构与金融科技平台如何合作共存等。
以下为专访内容，刊发时有所编辑：
谈公司：基于客户授权数据进行风控，已放款超过35亿美金
Q:请你先介绍一下FundPark丰泊国际最新的发展情况。
A:我们是一家成立于2016年的金融科技公司，主要服务中小跨境电商企业，为他们提供一站式融资解决方案。截至今年10月底，我们一共放款超过35亿美金，仅今年前10个月，就有15亿美金。这也可以看出当下中小跨境电商融资需求的旺盛。
Q：你们的资金来源有哪些？
A：有国际性的投资银行，也有商行。比如，2022年，我们与高盛银行有了第一笔2.5亿美金的合作，然后去年已经增加到5亿美金；今年汇丰又给了我们2.5亿美金，加起来纯银行就有7.5亿美金，这个额度在亚洲来讲都是非常头部的。除了银行，还有对冲基金、固收基金、家办等。
Q：是否可以理解为你们做的事本质上就是放贷？
A：我们除了提供资金给客户之外，也是一家基于数据打造生态的公司。我们陆续为客户推出自家的数据产品，例如市场洞察，这是基于我们的数据分析而提供的在行业、品类、平台、物流优化、选品相关方面的洞察。我们希望协助客户以我们的资金支持和数据洞察继续赚钱，做大、做强，这样我们的风险更低。
Q：你们主要的盈利模式是收利息吗？
A：利息和服务费。利息跟产品和客户现有的状况挂钩，并没有一个单一收费的产品。我们现有的一些产品跟境外银行的中小企业的产品价格差不多。
Q：你们是如何利用AI工具去分析企业数据，从而形成你们比较独家的风控模型，这个能具体讲一下吗？
A：我们的定位是一家数据公司。通过客户的授权，我们可以拿到一些相关的商流、物流和金流数据，我们称之为“三流合一”，全方位去理解客户过去和现在的运营状况，然后预判他将来的运营情况，这样我就可以生成风控模型，找到合适他们的资金产品。随着交易的增多，我们的AI模型也在不断迭代、进步，生成了比较强大的风控系统，更有效率地审批客户的额度。
Q：企业为什么愿意开放数据给你们作进一步分析？毕竟其中有些数据涉及核心业务，甚至是机密，你们吸引企业最核心的点到底在哪里？
A：我十五年前就做过跨境电商，有一年，我们的业务增长很猛，当时我就想把公司再推进一步，但不是慢慢爬升，而是跨步提升，那个时候我们就开始意识到需要外部融资。
十五年前融资，首先想到的当然是银行，我们找了四家银行，但他们都听不明白我们在做什么。所以我特别能理解资金链路和好的资金产品对于企业，特别是成长型的跨境电商企业的重要性。
我们现在有能力提供更灵活，更贴近跨境电商需求的融资产品，但有一个前提是，首先需要理解跨境电商企业的业务，所以我们需要他们的授权，需要数据的打通。客户也能理解我们用这个数据纯粹是为了了解他们的运营状况，从而实现一个快速灵活的批贷。
谈客户：数据能力强的跨境企业赚钱更多，沿海的企业数据意识普遍更强
Q：目前大多数跨境电商企业的融资方式是偏传统还是会更加倾向你们这样的平台？
A：市场其实一直在进步，一直在变得成熟。我们只是其中一个推动者。现在很多中小跨境电商企业很容易捕捉到不同的生意机会，对资金的需求，产品的匹配性，他们都会在市场里面慢慢了解。所以我觉得（他们）已经从以前纯粹以银行作为主导的产品，慢慢去了解、探索更多的一些匹配的金融科技产品，类似我们丰泊，他们的接受程度会越来越高。
Q：丰泊的客户画像大致是什么样的？比如深圳的跨境电商发展很好，是不是在你们平台也能反映出来？
A：我们有铺货型的客户，也有精品型的客户，也有自己做品牌的客户。相对来讲，沿海城市的跨境电商确实比重比较大，大湾区的客户在我们整个盘子里面占比超过50%。客户一年的GMV从几十万美金到过亿美金的都有（200万到1000万美金比较集中）。他们的资金需求从几万美金到几百万美金，我们这里都可以匹配。
Q：目前大多数跨境电商企业融资，其资金一般用于哪个环节？
A：主要是采购和物流储存能力的搭建，投流也是他们相对来讲投资比较多的一方面。投流即渠道流量的投放，也是营销策划（Marketing）。
Q：在你看来，哪些品类最赚钱、或者非常有潜力？
A：其实每个类目都有赚钱、亏钱的。但整体而言，我们看到的情况是，那些赚得多的客户，都是数据能力比较强的。从我们平台看，越愿意在市场或运营上投放资源做数据分析的企业，越能持久赚钱。以前做生意可能更多依靠直觉，现在则要基于大数据。
Q：内陆省份的企业跟沿海企业相比，数据意识方面会不会有区域性的差异？
A：沿海企业对于融资去开放自己的运营数据确实比内陆企业要开放一些。因为沿海的出海或跨境企业比较容易接触到国际金融机构和国际平台，这些机构和平台对于数据的要求相对较高。在这个背景之下，沿海企业对于融资去开放自己的运营数据确实比内陆企业要开放一些。
谈未来：未来不会进行股权投资，金融科技平台和银行各有所长，可长期合作共存
Q：你们接触了这么多企业，对这个行业非常了解。如果发现一家比较好的企业，成长特别快，你们会不会考虑做投资方面的工作？
A：这是个非常好的问题。我们很自豪地说，对于跨境电商这个行业，哪一些企业做得特别好，我们有一定的洞察。我们核心的运营模式主要是提供流动资金（Working capital）、非股权资金，让企业快速成长，但他们不需要牺牲自己的股权去增长。我们希望一直以非股权的模式做这个事情。不过，有一些家办、创投、私募股权（Private equity）想让我们介绍一些优秀的出海企业，如果我们客户愿意的话，我们也会推荐。
Q：你们通过数据洞察，有些时候甚至比企业还了解它自己。
A：对，很多中小企业其实没有庞大的团队做财务管理。很多时候，客户会反馈，我们的输出为他们省下了一些数据和财务团队的成本。这个年代做电商，数据洞察比直觉更准确，因为数据是市场最直接的一个反馈。越早去拥抱数据洞察的企业家、电商卖家，就会走得更快、更前。
Q：中国跨境电商正在走出粗放型发展，越来越精细化，特别要做品牌出海，对企业的要求越来越高、越来越卷，企业的数据能力才是竞争力所在。
A：将来做跨境电商肯定都是技术活，而这些其实都要基于大数据的收集。银行之所以愿意跟丰泊合作，是因为他们也理解到电子化中小企业，尤其跨境电商，将来会更加依赖数据做商业判断。谁能拥有更厉害的数据分析能力——无论是AI模型或者大数据上面的分析——谁就能洞察行业、能选择更值得依赖的中小企业。银行看到这个机会，所以愿意跟金融科技平台合作。
Q：那些大机构、银行，他们看到这个趋势后，是不是也可以自己做？与你们形成竞争？
A：我觉得市场里面除了拼个你死我活之外，其实也可以共存，各自发展自己的长处。银行存在是有原因的，它们有非常好的运营模式，拿存款有自己的风险偏好、有风险加权资产（Risk-weighted asset）的要求。对于大企业、零售客户的支持，银行也扮演着不同的角色。但是以这一代的中小企业来讲，银行很难根据过去的抵押品和审计报表做审批。
因此，虽然这些机构看到数据主导的趋势，但无论是在体系里面或者是平台上面做商业谈判，银行会觉得跟像丰泊这类公司合作的投资产出比（Return on investment）比自己做更高。特别是在金融科技风控这方面，并不是说只有你生存或我生存，它们跟新一代的金融科技平台合作可以有最大的产出、最大的和协同作用（Synergy），所以银行也愿意慢慢接触这些平台，利用各方的资源在不同地方合作，不是你做什么，我非要跟你死拼。
